Prospection commerciale BtoB : comment trouver de nouveaux clients efficacement ?
Trouver de nouveaux clients reste l’une des principales difficultés rencontrées par les dirigeants, indépendants et commerciaux.
Et pourtant, le problème n’est pas toujours le manque de prospects.
Très souvent, c’est surtout le manque de méthode.
Prospection irrégulière, difficulté à savoir qui contacter, discours commercial trop généraliste, peur de déranger, absence de relance… Beaucoup d’entrepreneurs prospectent uniquement lorsqu’ils ont besoin de chiffre d’affaires.
Résultat : l’activité commerciale fonctionne par à-coups.
Pour développer durablement son activité, la prospection commerciale BtoB doit au contraire devenir une démarche structurée, régulière et mesurable.
Voici les principaux leviers à travailler.
1. Commencer par définir précisément sa cible commerciale
Avant de chercher comment prospecter, il faut savoir qui prospecter.
Cela paraît évident. Pourtant, beaucoup d’entreprises utilisent encore des ciblages extrêmement larges :
« les TPE »,
« les commerçants »,
« les entreprises »,
« les entrepreneurs ».
Plus la cible est vague, plus le message commercial l'est également.
Une bonne stratégie de prospection commence par plusieurs questions simples :
Quel type d'entreprise ai-je réellement intérêt à cibler ?
Qui prend la décision d'achat ?
Quel problème concret mon offre résout-elle ?
Dans quelle situation le prospect peut-il avoir besoin de moi ?
Pourquoi aurait-il intérêt à agir maintenant ?
L'objectif n'est pas de parler à tout le monde.
L'objectif est de devenir beaucoup plus pertinent auprès des bonnes personnes.
2. Construire une proposition de valeur claire
Lorsque je travaille la prospection avec des entrepreneurs ou des équipes commerciales, je constate régulièrement le même problème :
Ils savent expliquer ce qu'ils font.
Mais ils ont beaucoup plus de mal à expliquer pourquoi leur prospect devrait s'y intéresser.
Il y a une différence importante entre :
« Je propose des prestations de conseil aux entreprises »
et
« J'aide les dirigeants à structurer leur prospection pour générer davantage d'opportunités commerciales sans dépendre uniquement du bouche-à-oreille. »
La deuxième formulation part du problème du client.
C'est précisément ce que doit faire un bon discours commercial.
Votre prospect doit rapidement comprendre :
ce que vous faites ;
pour qui ;
quel problème vous résolvez ;
quel résultat vous cherchez à obtenir.
3. Ne pas dépendre d'un seul canal de prospection
La prospection commerciale BtoB ne se résume plus au téléphone.
Selon votre activité et vos clients, plusieurs canaux peuvent être utilisés :
LinkedIn, téléphone, email, événements professionnels, réseaux locaux, recommandations, partenariats, salons ou encore prospection physique.
L'erreur serait de chercher le canal miracle.
Il vaut généralement mieux sélectionner deux ou trois canaux cohérents avec sa cible et les utiliser régulièrement.
Pour une entreprise travaillant localement dans les Bouches-du-Rhône ou le Var, par exemple, le réseau professionnel et la prospection terrain peuvent parfaitement compléter LinkedIn et l'email.
Une stratégie commerciale efficace repose rarement sur une seule méthode.
4. Arrêter de vouloir vendre dès le premier contact
Une erreur fréquente consiste à transformer le premier message de prospection en mini argumentaire commercial.
Or un prospect qui ne vous connaît pas n'a généralement aucune raison de vouloir lire une présentation complète de votre entreprise.
L'objectif du premier contact est beaucoup plus simple :
ouvrir une conversation.
Cela implique de montrer que vous avez compris son activité, d'évoquer un problème pertinent et de proposer une prochaine étape simple.
La vente vient ensuite.
Prospecter efficacement, ce n'est pas essayer de convaincre tout le monde.
C'est identifier les personnes pour lesquelles une discussion commerciale a réellement du sens.
5. Préparer ses relances
Une prospection sans relance est rarement une véritable stratégie de prospection.
Un prospect peut être intéressé sans répondre immédiatement.
Il peut avoir vu votre message au mauvais moment.
Il peut avoir une priorité différente cette semaine.
Il peut simplement avoir oublié.
Il est donc important de prévoir plusieurs relances tout en restant professionnel.
Une relance utile ne consiste pas forcément à écrire :
« Avez-vous vu mon précédent message ? »
Vous pouvez apporter un nouvel élément :
une information ;
un exemple ;
un retour d'expérience ;
une ressource ;
une question ;
une proposition plus précise.
La relance doit faire avancer la conversation.
6. Réserver du temps à la prospection chaque semaine
C'est probablement le conseil le moins spectaculaire de cet article.
Et pourtant, c'est l'un des plus importants.
La prospection doit apparaître dans l'agenda.
Pas uniquement lorsqu'un client vient de partir ou que le chiffre d'affaires diminue.
Bloquez des créneaux dédiés à :
rechercher de nouveaux prospects ;
prendre contact ;
relancer ;
suivre les opportunités ;
analyser les résultats.
Même quelques heures de prospection structurée chaque semaine peuvent être beaucoup plus efficaces qu'une grosse campagne réalisée dans l'urgence tous les trois mois.
7. Mesurer ce qui fonctionne
Une stratégie commerciale doit pouvoir évoluer.
Pour cela, il faut suivre quelques indicateurs simples :
nombre de prospects contactés, réponses obtenues, rendez-vous pris, propositions commerciales envoyées, ventes conclues.
L'objectif n'est pas de construire un tableau de bord compliqué.
Il s'agit simplement de comprendre où se situe le blocage.
Vous contactez beaucoup de prospects mais obtenez peu de réponses ?
Votre ciblage ou votre approche est probablement à retravailler.
Vous obtenez des rendez-vous mais peu de ventes ?
Le problème se situe peut-être davantage dans la conduite de l'entretien, le traitement des objections ou le closing.
Les chiffres permettent d'arrêter de prospecter à l'aveugle.
Se former à la prospection commerciale : pour quoi faire ?
Une formation en prospection commerciale ne doit pas uniquement apporter une liste de techniques.
Elle doit permettre au participant de construire une méthode qu'il pourra réellement utiliser dans son activité.
Chez C.Formation, nous travaillons notamment sur la stratégie commerciale, le ciblage, la prospection, le pitch, la conduite des rendez-vous, les objections, le closing et l'organisation commerciale.
L'objectif est de partir de la réalité de l'entreprise et non d'appliquer une méthode commerciale standard à tout le monde.
C.Formation accompagne des dirigeants, indépendants et entreprises en présentiel et à distance, notamment dans les Bouches-du-Rhône, le Var et plus largement en région PACA.
Les parcours peuvent également être construits sur mesure en fonction des objectifs, du niveau des participants et du contexte de l'entreprise.
Comment savoir si votre prospection doit être retravaillée ?
Quelques signaux sont assez révélateurs :
Vous dépendez presque exclusivement du bouche-à-oreille.
Vous prospectez uniquement lorsque votre activité ralentit.
Vous ne savez pas exactement qui cibler.
Vous avez du mal à expliquer votre valeur en quelques phrases.
Vous n'aimez pas relancer.
Vous obtenez des rendez-vous mais avez du mal à les transformer en clients.
Dans ce cas, le problème n'est pas forcément votre offre.
Il peut simplement manquer une véritable structure commerciale autour de cette offre.
FAQ – Prospection commerciale BtoB
Quelle est la meilleure méthode de prospection BtoB ?
Il n'existe pas une méthode unique adaptée à toutes les entreprises. La stratégie dépend notamment de la cible, du secteur, du panier moyen, du cycle de vente et des habitudes des prospects. LinkedIn, téléphone, email, réseau professionnel et prospection terrain peuvent être combinés.
Comment prospecter sans être trop commercial ?
En partant du problème du prospect plutôt que de votre produit. Le premier objectif n'est pas nécessairement de vendre, mais de créer une conversation pertinente et de vérifier si votre offre peut réellement répondre à un besoin.
Combien de temps consacrer à la prospection ?
La régularité est plus importante qu'une campagne ponctuelle. Il est préférable d'intégrer des créneaux de prospection et de relance chaque semaine dans son organisation commerciale.
Où trouver une formation en prospection commerciale dans les Bouches-du-Rhône ?
C.Formation propose des formations en stratégie commerciale, prospection et vente BtoB pour les dirigeants, indépendants et entreprises, notamment dans les Bouches-du-Rhône, autour d'Aix-en-Provence et Marseille, ainsi qu'en région PACA. Des formations peuvent également être organisées à distance.
Une formation commerciale peut-elle être adaptée à mon entreprise ?
Oui. Une formation commerciale peut être construite à partir des cibles, de l'offre, du cycle de vente et des problématiques réelles de l'entreprise. Cette personnalisation permet de travailler directement sur des situations commerciales concrètes.
Structurer sa prospection pour développer son activité
Prospecter efficacement ne consiste pas à contacter toujours plus de personnes.
Il s'agit de contacter les bonnes personnes, avec le bon message, au bon moment, puis de mettre en place une organisation suffisamment régulière pour obtenir des résultats dans la durée.
C'est précisément cette structuration qui transforme la prospection d'une contrainte en véritable levier de développement commercial.
Vous souhaitez structurer votre prospection ou faire monter votre équipe en compétences ?
Contactez C.Formation pour échanger sur votre activité et construire une formation adaptée à vos objectifs commerciaux.
Cécile Doronzo gérante de C.Formation et formatrice en stratégie commerciale.
